Le abilità di Koncentro, parte 2: l'ottimizzazione dell'assortimento
La stima di partenza è questa: in media, un supermercato ha in listino tra i 7.000 e i 10.000 articoli; un ipermercato, tre volte tanti. Se poi andiamo a de-zoomare (passateci il termine) e guardiamo l’intera disponibilità del largo consumo, si raggiunge la strabiliante cifra di 130.000 prodotti (Osservatorio Immagino, 2022).
Ora facciamo un passo indietro, e con una certa nostalgia guardiamo alla famosa scena delle “olive greche” nel film Borotalco di Carlo Verdone. Il futuro suocero – un sempre eccezionale Mario Brega – mostra al protagonista il negozio di alimentari che ha sistemato e rifornito in vista da tramandarglielo. Il banco dei salumi è florido di prodotti, gli scaffali alle sue spalle carichi di merce in bell’ordine.
La frase chiave, agli scopi di questo articolo, è questa: “guarda cosa ho fatto a questo negozio… te l’ho rifornito di tutte le cose, tutte di prima qualità”.
Ora, come fa il supermercato della prima riga di questo articolo, di fronte ai 7.000 prodotti a sua disposizione, a organizzare al meglio gli scaffali per trovarsi al punto d’incontro tra massima redditività possibile e soddisfazione delle aspettative dei consumatori?
L’ottimizzazione dell’assortimento
Quando il supermercato ragiona su quell’ultima domanda, vaglia una serie di strategie che rientrano sotto l’ombrello dell’ottimizzazione dell’assortimento: la pratica cioè di analizzare prodotti, magazzino, ubicazione del punto vendita, profilo dei consumatori e loro capacità d’acquisto – e una ampia gamma di altri elementi – per riuscire a predisporre sugli scaffali il giusto mix di prodotti al momento giusto.
Questa disciplina è complessa e articolata, e ha come basi un’accurata pianificazione finanziaria (il Merchandise Financial Planning o MFP); è questa a porre le basi per il processo decisionale durante i vari step della gestione delle categorie e della strategia di assortimento.
Ricordiamo la combinata degli obiettivi:
- massima redditività del punto vendita,
- soddisfazione delle aspettative dei consumatori.
In poche parole, l’assortimento di un punto vendita si concentra sugli specifici attributi dei prodotti che incontrano il favore dei consumatori.
Come si arriva all’assortimento giusto
Non è sicuramente una scienza esatta, ma per raggiungere il suo scopo, l’assortment optimization può riferirsi a una quantità di dati e di strumenti di analisi che la portano verso l’infallibilità. Tra i fattori sui quali si ragiona ci sono:
- la capacità di acquisto dei consumatori, data in primis dalle loro caratteristiche socio-economiche;
- le caratteristiche del punto vendita, le cui dimensioni influiscono sul tempo di acquisto;
- la quota di mercato dei prodotti, che si riflette sulle quantità che il supermercato può/dovrebbe esporre;
- la tipologia del punto vendita (i supermercati si dividono in cinque categorie a seconda dell’assortimento: ampio, profondo, limitato, esteso, stagionale).
Considerando questi parametri, si può arrivare a creare un piano di assortimento ragionato, dove il piano di assortimento è la strategia che, nel dettaglio, definisce quali prodotti saranno disponibili in un punto vendita. Ecco allora che si definiscono:
- gamma dei prodotti,
- profondità (quanti tipi dello stesso prodotto) e ampiezza (gamma delle categorie diverse di prodotti),
- adattamento alle caratteristiche locali del singolo punto vendita, tenendo conto che tra l’80 e il 95% dei prodotti rimane invariato su
- scala nazionale,
- stagionalità,
- tendenze di mercato, mode, passeggere,
- abitudini dei consumatori e loro profilo socio-economico,
- redditività dei prodotti.
Una volta definito l’assortimento, si passa all’organizzazione del punto vendita. Ma questa, come si suol dire, è tutta un’altra storia.
Assortment optimization con Koncentro
Koncentro, in quanto customer data platform, permette la raccolta e l’unificazione del venduto prendendo in considerazione tutti i touchpoint del retailer – ricordiamo che Koncentro raggiunge il cosiddetto ultimo miglio, cioè il punto cassa.
Nel momento in cui i retailer hanno a disposizione tutti i dati, gli algoritmi predittivi della piattaforma costruiscono una proiezione delle future esigenze dei clienti e delle tendenze del mercato: così è possibile ottimizzare i livelli di stock, evitando eccedenze o carenze di prodotti.
Se utilizzata in modo consapevole (e intelligente), la customer data platform permette di personalizzare l’assortimento basandosi sulla preferenza dei clienti e sulla loro storia d’acquisto; a renderlo possibile è la capacità di Koncentro di segmentare i clienti in base a criteri demografici, di acquisto e psicografici (stile di vita).
Infine, Koncentro monitora costantemente i livelli di stock e adegua l’assortimento in base alla domanda reale, arrivando a contribuire alla riduzione dei costi di inventario e ad evitare perdite dovute all’invenduto.
Questa è solo la prima delle abilità di Koncentro: qui puoi leggere la prima delle quali abbiamo parlato, il cross-channel marketing.
Entriamo in contatto, e parliamo di come Koncentro potrebbe essere utile al lavoro della tua azienda?